« Bio, Biodynamie, Raisonnée, etc.… : Quelle stratégie pour son entreprise ? »

Journée technique 14 juin 2007

Les temps changent, les habitudes de consommation également. Aujourd’hui, les entreprises Vignerons Indépendants sont face à des choix essentiels pour leur avenir. Celui du mode de production en est un, crucial. Est-il pertinent stratégiquement aujourd’hui d’opter pour des techniques de production plus douces ? Sans doute beaucoup d’entre vous y pensent mais comment l’appliquer, est-ce raisonnable et surtout est-ce rentable ? Voici quelques éléments de réponse apportés par des vignerons qui ont fait ce choix, chacun à leur manière.

Alexandre Cady – Label Terra Vitis, en cours de certification Agriculture raisonnée

Coteaux du Layon, 20 ha de vignes, 4-20€/btlle

Qu’est-ce que l’agriculture raisonnée ?

Le cahier des charges de l’agriculture raisonnée implique de suivre certaines lignes de conduite concernant l’environnement, la sécurité des salariés, la conduite de la vigne… Chacune de nos interventions doit être justifiée et nous sommes contrôlés chaque année. Terra Vitis est une approche concrète de ces engagements, tandis que la viticulture raisonnée fait plus appel à la réglementation.

Pourquoi faire un tel choix ?

L’engagement dans une agriculture durable nous semblait importante et la certification est un moyen d’assurer une transparence du début à la fin, de prouver que l’on ne fait pas n’importe quoi et que le client peut avoir confiance.

Quelle est la perception de la part des clients ?

En général, ils ne visualisent pas de suite de quoi il s’agit ; quelques explications sont nécessaires et elles sont le plus souvent convaincantes. D’ailleurs, nous tenons à indiquer et clarifier nos engagements sur notre contre-étiquette pour expliquer notre démarche. En ce qui concerne les professionnels, ce choix permet d’en fidéliser certains. Pour tous, cela montre qu’ils peuvent nous faire confiance.

Quels sont les aménagements nécessaires lorsque l’on adopte une telle démarche ?

Il faut d’abord mettre en place une structure documentaire : apprendre à remplir et classer de nombreux documents. Un travail chronophage. Nous avons également tenu à recevoir un soutien technique et à former nos salariés à ce type d’agriculture. Et puis, nous avons choisi aussi de nous adresser à un technicien indépendant des vendeurs de produits phytosanitaires. Les économies en traitements sont évidentes !

Philippe Chatillon – Label Agriculture biologique

Arbois, 34 ha de vignes, 5-130€/btlle

Comment êtes-vous entré dans le bio ?

Depuis les années 1990, avec d’autres viticulteurs de la région, nous menions une réflexion sur les produits que nous utilisions, notre façon de le faire et leur efficacité. Nous avons choisi, avec l’aide d’un technicien, de fixer des seuils en deçà desquels nous ne lancions pas de traitement. C’est ainsi que nous nous sommes aperçus qu’un équilibre pouvait apparaître grâce à ce positionnement : les prédateurs, si on les laissait vivre, nous débarrassaient d’insectes gênants, par exemple, ou en limitant le nombre de grappes, nous parvenions à réduire les risques de pourriture. C’est une véritable philosophie : laisser la vigne atteindre son équilibre, c’est lui permettre d’être moins sensible aux maladies. Exactement comme le corps humain.

Quelles sont les contraintes d’une telle démarche ?

D’abord, il ne faut pas s’attendre à un très gros rendement et, en plus, les besoins en main-d’œuvre sont plus importants que dans une exploitation classique. Du coup, nous proposons un vin un peu plus cher que la moyenne de l’appellation. L’essentiel est donc d’assurer une qualité élevée.

Comment votre démarche est-elle perçue par vos clients ?

Les acheteurs choisissent le vin d’abord selon son goût. Certes, il y a une certaine satisfaction à acheter un vin produit dans le respect de l’environnement mais l’essentiel réside dans sa qualité. Les professionnels, eux, pensent aussi à la marge qu’ils feront sur chaque bouteille.

Quelles sont les adaptations nécessaires ?

Tout doit être modifié : la conduite de la vigne, le rythme de travail, les prix, les clients… Le biologique est un domaine pointu, pour lequel il faut être bon technicien. Il également nécessaire de posséder une bonne sensibilité, écouter la vigne et adapter ses méthodes à ses besoins. Pour le bio, les exploitations ne peuvent pas être comparées. Chacune a un mode de fonctionnement différent.

Thierry Michon - Biodynamie

Fiefs vendéens, 37 ha de vignes, 5-28€/btlle

Qu’est-ce que la biodynamie ?

C’est un type de culture qui assure le respect du sol et de la plante grâce à des préparations issues de matières végétales, animales et minérales et qui sont utilisées à des moments précis dans l’année. Parmi ces préparations, il y a, par exemple, la bouse de corne : de la bouse laissée pendant plusieurs mois dans une corne de vache. Chacune de ces préparations ont des buts bien précis : donner des racines plus profondes, assurer un développement de la vigne vers le haut … Nous n’utilisons aucun produit phytosanitaire.

Pourquoi avez-vous choisi la biodynamie ?

Le jour où l’on m’en a parlé pour la première fois, j’ai été séduit. Pourtant, c’était le contraire de ce que je faisais jusque là. Et puis mes vignes sont très basses et nécessite un désherbage intensif. Ça a été difficile à accepter pour mon entourage, les débuts n’ont pas été évidents, mais je me suis entêté. Aujourd’hui, ça fait quinze ans que je me suis lancé dans cette démarche.

Comment cette orientation est-elle perçue par les clients ?

Mon premier argument de vente, c’est la qualité de mes vins. C’est cela que je revendique en premier lieu. Ensuite, vient la certification Biodynamie, qui est un plus important, mais qui passe au second plan. Le consommateur en sera éventuellement informé par le vendeur, mais l’essentiel reste la qualité.

Philippe Viret - Cosmoculture

Côtes du Rhône Village, 30 ha de vignes, autour de 6-22€/btlle

Quels sont les grands principes de la cosmoculture ?

C’est un type de culture qui s'appuie sur les échanges énergétiques dans le sol et les plantes. Cela se traduit par l’installation de balises accumulatrices d'énergies cosmiques implantées sur des points précis, notamment selon les sources d’eau. Le but, c’est de favoriser la relation intime entre le ciel et la terre et recréer une ambiance où la vigne retrouve ses défenses naturelles.

Comment êtes-vous parvenus à l’équilibre économique de votre entreprise ?

Au tout début, nous avons été accompagnés, conseillés. Au fur et à mesure, nous avons rencontré des personnes qui pouvaient nous apporter leur expertise. Mais nous avons laissé beaucoup d’énergie dans cette démarche. D’autant plus que nous avons toujours souhaité être indépendants quant à la vente de nos produits. Aujourd’hui, nous exportons dans une vingtaine de pays et nous sommes bien implantés en France, sur des marchés très ciblés. Nos vins sont, en outre, vendus un peu plus cher que les autres vins de la même appellation. Ce qui est tenable car ils sont à la hauteur sur le plan qualitatif.

Quelle stratégie de communication avez-vous choisie ?

Au départ, notre orientation n’était pas dictée par une logique de marketing. Mais nous avons été surpris par l’intérêt que la démarche suscitait. Pour bien communiquer, nous privilégions Internet, qui permet de tenir les clients informés, de présenter nos nouvelles techniques, nos cuvées… Le papier est trop figé à notre goût.

Quelles sont les contraintes de votre démarche ?

C’est un engagement fort. Il faut être proche de ses vignes, en permanence. Il est nécessaire aussi de s’armer d’une bonne dose de patience pour laisser la vigne et le vin se faire. Et puis, le besoin en personnel est plus important.

La qualité et la motivation avant tout

Raisonnée, bio, dynamie, cosmo… Ces chemins ne sont que quelques-unes des pistes explorées par les vignerons. En général, ces expériences montrent une chose essentielle : quel que soit le mode de culture choisi, la qualité est indispensable pour réussir à équilibrer sa stratégie d’entreprise. Un vin, qu’il soit respectueux de l’environnement ou non, doit plaire au consommateur. C’est une condition sine qua non du succès économique. Mais atteindre une telle qualité ne signifie pas systématiquement décrocher l’agrémentation : la majorité des producteurs « alternatifs » ont des soucis pour se faire reconnaître auprès de l’agrément.

Deuxième enseignement : une telle démarche ne peut être entamée qu’avec une conviction personnelle très ancrée, une envie profonde de produire autrement. Elle ne peut et ne doit pas être dictée par une politique marketing. D’abord parce qu’il faut compter au moins deux ou trois ans pour espérer parvenir à un équilibre économique, mais aussi parce qu’il faut se préparer à convaincre encore et toujours. Cela implique donc une réflexion stratégique intense et un engagement profond. Pas seulement du vigneron chef d’entreprise mais aussi de ses salariés. Mieux vaut donc se séparer de ceux qui ne seraient pas convaincus. Leur motivation, qui peut être favorisée par une formation, est primordiale car les salariés subiront, eux aussi, les contraintes d’un tel choix.

Enfin, mieux vaut se préparer également à une hausse des besoins en personnel. Même si les conditions sont très différentes d’un vignoble à un autre et que les modèles sont difficilement transposables dans ce type de viticulture, il est certain que le besoin de main-d’œuvre s’avèrera plus important.

Aujourd’hui, seul 1,4% du vignoble français (16 428 ha), soit moins de 1 500 viticulteurs, est reconnu « bio ». Un pourcentage qui est en nette augmentation mais que peu de vignerons ont choisi de mettre en œuvre. De nombreux chemins restent encore à explorer, à condition que la motivation et la conviction soit là. À chacun de faire ses choix.