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Prix de vente
Les méthodes de fixation des prix

Les méthodes de fixation des prix

 
Pour fixer le prix d’un produit, plusieurs techniques peuvent être utilisées.

 

La fixation des prix à partir des prix du marché

Cette approche est souvent pratiquée par les entreprises pour fixer les prix de leurs produits, elle consiste à se référer essentiellement aux prix des produits concurrents sur le marché choisi et la clientèle ciblée.

Ce procédé présente des avantages dans les circonstances suivantes :

Lorsque les coûts sont difficiles à mesurer ou que l’exploitation n’a pas mis en place un système de comptabilité analytique,

Lorsque le prix moyen pratiqué dans le marché sélectionné procure une rentabilité suffisante,

 Mais il existe des dangers liés à la concurrence sur les prix. Les avantages d’une baisse des prix par un producteur sont rapidement annulés par un alignement de la concurrence dans la mesure ou la diminution ne permet pas d’accroître la demande globale. Cette pratique risque de dégénérer en guerre des prix qui élimine les plus faibles.

 Le risque de concurrence forte sur les prix montre l’intérêt pour le vigneron d’être présent dans un marché de niche ou la concurrence directe est faible.

La fixation des prix à partir de la demande

Pour cette technique, il s’agit de se demander quel est le prix jugé normal ou acceptable pour le plus grand nombre de clients potentiels de la cible. Pour le savoir, on a recours à des études qualitatives ou quantitatives sur le prix d’acceptabilité.

Pour un viticulteur l’analyse qualitative de son marché repose sur des entretiens formels ou informels afin de mieux connaître le profil des clients (âge, profession, CSP, etc.) ainsi que leurs attentes vis-à-vis de vos produits.

Quant aux études qualitatives sur le prix, il s’agit de se procurer des informations auprès de l’Onivins ou des syndicats d’appellation. Toutefois, les analyses correspondent à des études concernant l’ensemble de l’appellation et donc sans prendre en compte le choix du positionnement et du marché.

  

La fixation des prix à partir des coûts : le calcul des coûts

Dans son principe, la méthode est simple : aux coûts de revient, on ajoute une marge que l’on juge raisonnable. Mais cette application pose des difficultés dans la définition du coût de revient et de la fixation d’une marge raisonnable.

 Pour cela, il appartient à la comptabilité analytique. d’expliquer et d’informer,

 La comptabilité analytique constitue un système d’information ouvert, dont les règles de fonctionnement ne sont pas aussi strictes que la comptabilité générale.

 La comptabilité analytique permet de :

Connaître les coûts des différentes fonctions de l’exploitation : production, vinification, conditionnement et de commercialisation,

Expliquer les résultats en calculant les coûts des produits : vin en vrac, en bouteille, en BIB, pour les comparer au prix de vente correspondant.

Connaître le prix de vente minimum, le coût de revient par produit, par réseau de vente, etc.

 Pour savoir comment calculer son coût de revient de ses produits, contactez votre fédération de Vignerons Indépendants pour mettre en place cette formation.

  

La fixation des prix par confrontation de la demande et des coûts

Les deux premières techniques abordées présentent de sérieux inconvénients :

Les techniques à partir de l’étude des coûts peuvent conduire à l’établissement de prix que les consommateurs refusent,

La méthode fondée sur l’estimation de la demande risque de faire choisir un niveau de prix insuffisant pour couvrir les coûts.

 Ainsi, la prise en considération du coût et de la demande constitue la meilleure démarche, la mieux adaptée, car elle oblige à considérer les deux éléments indissociables du problème.

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