L’importance du prix dans la politique commerciale

Le prix du produit est un sujet auquel la filière viticole est sensible.

Même si le coût de revient est une composante essentielle pour le viticulteur, il doit évidemment être inférieur aux prix de vente. Mais ce qui compte réellement, c’est le prix auquel le client est prêt à acheter votre vin et donc de la personnalité du produit par rapport au marché et aux produits des concurrents.

Le mode de consommation du vin change. Il est une boisson plaisir pour 41% des Français (Enquête AFIVIN – 2002). Cette enquête met en avant que l’image du vin est positive et que le vin est bu de plus en plus dans les repas festifs, conviviaux, qui respectent une sorte de rituel. Pour 59% des Français, le vin c’est la France, le terroir, le patrimoine et les traditions françaises.

Le prix de vente du produit est donc bien à choisir en fonction de la clientèle ciblée, du choix du positionnement voulu et en fonction des produits concurrents sur le marché. Les trois plus importantes variables dans la détermination du prix sont donc la demande, la concurrence et le prix de revient.

Pendant les années fastes de croissance économique, le consommateur est attentif aux prix, mais il n’y porte pas un regard acéré. Lorsque son portefeuille est bien moins garni, le client est plus regardant sur le prix.

Auparavant, il était facile de vérifier que le client donnait souvent la préférence au produit le plus cher car il croyait en l’existence d’une relation prix qualité. Cette période est terminée, le client est de mieux en mieux informé et il a pris conscience qu’il payait un superflu.

Maintenant il recherche un équilibre entre les avantages qu’il perçoit et le prix perçu.

Il achète s’il a le sentiment que la balance est équilibrée et que les avantages qu’il perçoit sont déterminants pour lui.

La politique de prix dépend étroitement de la politique générale du viticulteur et elle est liée aux autres aspects de la politique marketing. Le client achète une politique marketing cohérente entre le produit, le lieu de vente, la communication et le prix.

Le viticulteur doit donc créer un produit avec une personnalité qui soit originale, c'est-à-dire qu’elle correspond à un emplacement vide ou peu concurrentiel dans un créneau qui répond aux besoins d’une cible de clientèle.