Comment réussir un salon ?

Les salons des vins ont le vent en poupe. Organisés partout en France, ils attirent des visiteurs de plus en plus nombreux. Plus de fréquentation, c’est bien. Plus d’acheteurs, c’est encore mieux. Mais comment s’y prendre pour réussir un salon ?

Primo : avoir à l’esprit qu’il ne s’agit pas que d’un événement ponctuel. Un salon doit permettre de se faire connaître. Mais aussi de fidéliser des clients. Pour y retrouver d’anciens acheteurs, ne négligez pas le mailing. Un seul mot d’ordre : faire preuve de créativité. Mettez en avant la spécificité de vos produits par rapport aux années précédentes ; proposer des offres cadeaux…Les mailings efficaces sont aussi ceux qui sont réellement adaptés aux besoins de vos clients. N’hésitez donc pas à les personnaliser, en fonction de leurs goûts ou suivant que leur dernier achat est récent ou plus ancien.

Le jour J

Le jour du salon, mettez en valeur la variété de vos références. Rien de pire que deux ou trois bouteilles esseulées sur un coin de table. Créer du volume, empiler les bouteilles. Votre sourire et une petite phrase d’accroche feront le reste. « Connaissez-vous notre région ? ». « Connaissez-vous notre exploitation ? ». Rebondissez sur les réponses pour mieux cerner les goûts et les besoins de la personne. Dispose-t-elle d’un lieu de stockage ? Est-elle une dégustatrice avertie ? Ou un simple amateur de bons repas entre amis ? L’essentiel est de se placer à l’écoute des clients.

Trop souvent, les vignerons pensent que la dégustation est la seule façon d’attirer les visiteurs vers leur stand. Ils aiment les vins d’Alsace ? Qu’à cela ne tienne : vous entreprenez de leur faire goûter toutes vos références, du sec au liquoreux. Si vous avez pris quelques minutes pour savoir ce que recherche le visiteur, vous pourrez faire de la dégustation un argument « choc ». Le révélateur d’une attente. La rencontre entre le désir d’une saveur et la saveur elle-même.

Le dialogue et le voyage

Dialoguez, créez une relation avec les visiteurs. N’oubliez pas qu’ils viennent aux salons pour vous rencontrer. Ils aiment vous entendre parler de vos produits…Mais ils sont peut-être bien ignorants de votre technicité. « Quand on est passionné, on a tendance à être très technique. Alors que les visiteurs viennent pour la rencontre », reconnaît Cécile Coté, vigneronne à Molosmes, dans l’Yonne.

Cécile Coté veille à préparer des argumentaires dégustation qui « s’adaptent à tous » et surtout qui « suscitent leur envie ». « Il faut trouver les termes qui font rêver ».

Les vigneronnes disposent souvent d’un atout par rapport à leur conjoint : elles savent marier mets et vins. Des propositions qui sauront nourrir l’imaginaire des visiteurs. Et les faire voyager dans votre terroir.

Enfin, détendez-vous au moment de conclure la vente.

N’ayez pas peur de l’échec. Votre attitude saura convaincre le visiteur de franchir le pas de l’achat. Si depuis le début, vous avez été à son écoute, la vente n’en sera que plus simple, voire évidente. Pensez aussi à lui demander ses coordonnées. Et à prendre note de ce qu’il a acheté. Ces renseignements se révèleront très utiles pour entretenir le contact. Et retrouver le client sur un prochain salon.

Anfovi propose des formations à la vente en salon. D’une durée de deux jours, elles visent à consolider vos méthodes de vente, avec des mises en situation pour acquérir les bons réflexes. S’adresser aux fédérations.